Técnicas de negociación

Programa del Curso

1. El conflicto. concepto de negociación.

1.1. Qué es negociar?

1.2. cuando se ha de negociar?

1.3. Qué se puede negociar?

2. Fases y modelos de negociación.

2.1. modelos de negociación: negociación por posición, negociación por principios y negociación por situación.

2.2. Fases de lanegociación

2.3. preparación de la negociación

2.4. conducción de la negociación

2.5. El remate en lanegociación

3. estrategias en la negociación.

3.1. lamanipulación

3.2. lastécnicas de manipulación

3.3. los límites de la manipulación

3.4. lavigilancia del negociador

3.5. elmétodo DEA:

3.6. razonar en términos de alternativa

3.7. disponer de una estrategia

4. Las dimensiones psicológicas de la negociación.

4.1. tipo de negociación: Distributiva o conflictual (de suma cero); negociación integrativa (de suma no cero)

4.2. actitud ysituaciones que conducen la negociación competitiva o cooperativa

4.3. dosificación competición-cooperación

5. utilización los conflictos y los desacuerdos.

5.1. El objeto del desacuerdo

5.2. diferentes etapas del conflicto

5.3. principios de acción

6. Salidas de las situaciones de bloqueo.

6.1. definición los límites

6.2. límite de salida

6.3. zonaobjetivo

6.4. límite de ruptura

6.5. lacombinación los límites de las partes negociadoras

7. aportación de la programación neurolingüística a la negociación.

7.1. lautilidad de la programación neurolingüística en procesos de negociación

7.2. El aspecto lingüístico de la comunicación.